« Comment accompagner le développement du Proposal Management en France », revue 2011

"L’Association Française du Proposal Management (AFPM) existe depuis un peu plus d’un an.

Derrière cette expression d’origine anglo-saxonne se cache une activité vitale pour les grandes entreprises… et pourtant trop peu valorisée : la réponse aux appels d’offres et aux consultations de marché.

Car aujourd’hui, dans un monde affecté par la crise économique et ses conséquences (diminution des opportunités, compétition renforcée, délais de réponse raccourcis, exigence d’une offre sur mesure…), la capacité à apporter la meilleure réponse, sur le fond comme sur la forme, est plus que jamais essentielle au développement de l’entreprise.

Or, cela représente un investissement considérable. Un commercial consacre en moyenne 25 % de son activité à préparer et formuler une offre écrite ! Le proposal management est aussi une activité qui, mal exercée, comporte des risques, juridiques ou liés à l’image de l’entreprise.

Il est donc nécessaire de piloter stratégiquement la réponse commerciale. De fédérer et mobiliser les acteurs et contributeurs internes au sein de nos sociétés pour mieux répondre aux attentes de nos clients."

(Extrait de l'edito d'E.FAURE; revue AFPM 2011) ©

Une première revue livrant les éclairages sur le proposal management :
  • Concepts clés et génèse
  • Volet stratégie :
    • Pilotage en amont des appels d'offres
    • la stratégie de positionnement et sa mise en application