CPQ ? Kézaco ?

CPQ ? Kézaco ?

CPQLe processus CPQ (Configure Price Quote) couvre le processus métier allant de la prise en compte des opportunités jusqu’à la confirmation de commande. Les principales fonctions de ce processus sont :

  • la vente guidée,
  • la configuration d’offres,
  • la tarification,
  • la génération de devis et propositions.

Ce processus vient compléter les domaines CRM et ERP en gérant le cycle de vie des offres, des devis et des propositions techniques et commerciales. Dans ce cadre, un certain nombre d’informations utilisées par le processus CPQ provient du CRM, comme les données clients, ou de l’ERP, comme la tarification.

Ce type de solution s’adresse tout particulièrement aux entreprises, aussi bien dans l’industrie que dans les secteurs de la banque, de l’assurance et de la santé, qui gèrent des gammes de produits complexes et personnalisables et aux multiples options.

Or, dans ce domaine, dépendre de processus manuels ne permet plus d’atteindre le niveau de précision nécessaire pour garantir que les solutions proposées aux prospects répondent avec exactitude aux spécifications requises tant en termes de fonctionnalités que de qualité, de prix et de délai.

De plus, dans l’environnement concurrentiel actuel, la rapidité et la qualité de la réponse aux clients sont des critères primordiaux pour fidéliser la clientèle et gagner des parts de marché.

Pour toutes ces raisons, les solutions CQP rejoignent aujourd’hui le rang des initiatives stratégiques pour les entreprises. La nécessité de rationaliser et fluidifier le processus CPQ s’accélère avec leur volonté de se tourner vers l’international pour accroître leur expansion.

Quand doit-on avoir recours à une solution CPQ ?

Le but de toute entreprise commerciale est, faut-il le préciser, la vente au meilleur prix pour les deux parties d’une solution satisfaisant aussi bien les besoins spécifiques du client que les processus internes à l’entreprise. Le cycle de vente doit être fluide et le processus commercial ne doit donc en aucune façon être retardé par des dysfonctionnements révélateurs d’une mauvaise organisation et pouvant faire basculer le prospect vers une offre concurrente. En d’autres termes, il est désormais indispensable pour faire la différence avec la compétition d’être une entreprise avec qui il est facile de faire des affaires. Les solutions CPQ contribuent à l’atteinte de cet objectif.

Les principaux indicateurs

Voici les principaux indicateurs signalant qu’une entreprise pourrait tirer bénéfice de la mise en place d’une solution CPQ :

  • Les produits ou services sont complexes et combinent un grand nombre d’options et de variantes que les outils en place gèrent mal.
  • La réactivité pour générer des devis et des propositions commerciales est insuffisante.
  • Les experts métier sont trop sollicités ou parfois indisponibles lors de la création d’offres complexes.
  • L’entreprise subit de nombreuses et coûteuses révisions de propositions et commandes pour pouvoir répondre correctement au besoin client.
  • Les forces de ventes ne maîtrisent pas l’ensemble des gammes de produits et services et perdent ainsi des ventes.
  • L’entreprise n’est pas en mesure de personnaliser ses propositions pour les adapter aux besoins spécifiques de chaque client.
  • L’entreprise ne contrôle pas ses marges lors de la construction des offres et des propositions.
  • La qualité des propositions commerciales ne correspond pas aux attentes du marché.
  • L’impossibilité d’analyser correctement les cycles de vente et les opportunités perdues empêche de faire évoluer les gammes de produits afin de mieux satisfaire le marché.
  • L’entreprise ne partage pas les Bonnes Pratiques en matière de Proposal Management au niveau de l’ensemble des canaux de ventes.
  • La chaîne de valeur Proposal Management n’est pas intégrée.

Front Office optimiséQuelles sont les offres CPQ disponibles ?

Les solutions CPQ ont été spécialement conçues pour aider les entreprises à surmonter les défis de la vente de produits complexes et hautement personnalisables par le biais de multiples canaux.

Les éditeurs fournissant ce type de solutions se divisent en 2 catégories : les éditeurs généralistes et les éditeurs best-of-breed.

Les grands éditeurs d’ERP et CRM disposent quelquefois de solutions CPQ qui peuvent répondre aux besoins les plus courants de la vente de produits configurables. Dans ce cadre, les fonctions CPQ sont parfaitement intégrées avec le back-office de l’éditeur.

Les éditeurs best-of-breed sont quant à eux capables de se spécialiser sur les besoins uniques de marchés verticaux spécifiques ou de segments de marché, et ce plus rapidement et avec plus d’agilité et d’adéquation que des acteurs généralistes. Ces solutions s’intègrent, pour la majorité, avec les principaux ERP/CRM du marché.

En effet les solutions CPQ best-of-breed viennent compléter les offres standard du marché. Des partenariats entre éditeurs généralistes et certains spécialistes garantissent d’ailleurs la parfaite intégration du CPQ avec les solutions généralistes.

Les critères de sélection d’une solution CPQ doivent se baser sur la capacité de l’éditeur et de sa solution à améliorer l’efficacité de l’ensemble du processus vente guidée, configuration d’offres, tarification et génération de devis et propositions ; tout en prenant en compte le niveau de complexité propre aux produits commercialisés par l’entreprise.

Ainsi, les éditeurs de CPQ best-of-breed ont souvent une plus grande expertise métier et bénéficient du recul nécessaire pour résoudre les défis liés à la vente de produits particulièrement complexes et personnalisables.

Quote-Price-ConfigureComment choisir une solution Configure Price Quote?

Choisir la bonne solution de CPQ peut être une tâche difficile. En effet, dans un environnement complexe, les produits, services et processus métier peuvent contenir des centaines de milliers de possibilités. Pour être efficace, une solution de vente guidée et de configuration d’offres doit :

  •  Simplifier, rationaliser, fluidifier les processus front-office
  • Valoriser le capital de connaissances des experts métiers et produits
  • Être suffisamment flexible pour modéliser produits et processus complexes et personnalisables
  • Permettre aux clients d’obtenir rapidement des offres adaptées à son besoin
 

La décision d’acheter une solution de CPQ doit être examinée sous les angles suivants :

Le choix de l’éditeur

Les critères de sélection de l’éditeur doivent inclure les aspects suivant :

  • Présence mondiale : Recherchez un fournisseur international bénéficiant de bureaux et de services clients dans les différentes zones géographiques que vous couvrez commercialement.
  • Expertise verticale : L’éditeur choisi doit avoir des compétences dans le secteur d’activité de l’entreprise.
  • Expertise horizontale : L’éditeur doit posséder une expertise dans le domaine du front-office (CRM) et du back-office (ERP)
  • Mise en œuvre : Privilégiez un éditeur qui puisse vous apporter l’ensemble des services et du support nécessaires à la mise en œuvre effective de la solution et qui met à votre disposition des équipes après-vente expérimentées.
  • Recommandations d’analystes et références clients : Consultez les rapports CPQ d’analystes tels que AMR Research, Gartner Group, Forrester et d’autres, mais ne vous appuyez pas uniquement sur eux pour prendre la décision. Les références de clients dans votre secteur d’activité sont essentielles.
 
 Le choix de la solution

Le choix de la solution doit soutenir l’orientation stratégique de votre entreprise et être suffisamment agile pour s’adapter facilement aux changements.

Les fonctionnalités de l’application et son architecture déterminent comment la solution CPQ va couvrir votre besoin actuel et surtout comment cette même solution pourra adresser les évolutions fonctionnelles et les changements stratégiques de votre entreprise.

Certains éditeurs ont une approche rigide, l’architecture de la solution cible devant être choisie et mise en place de façon définitive. Dans ce contexte, des changements de « business model », de processus métier ou de stratégie produits nécessiteront des efforts significatifs de programmation pour reconstruire de nouveaux modèles.

En réalité, il est certain que tout « business model » évolue au cours du temps en fonction du marché et de la concurrence et que la solution sélectionnée doit donc en tenir compte.

Les critères de sélection d’une solution CPQ doivent couvrir les aspects suivants :

  • Environnement de modélisation flexible avec moteur de règles hybrides : L’objectif est de modéliser et gérer les produits, services et processus métier les plus complexes sans avoir besoin d’experts en informatique et en programmation.
  • Intégration facile avec CRM et ERP : La technologie doit permettre une intégration immédiate avec vos systèmes en place : CRM, ERP, CAO et autres. Privilégiez les technologies d’intégration comme XML et les Web Services.
  • Déploiement en mode multiple : Les applications CPQ doivent être en mesure de déployer une même fonctionnalité et un même modèle de configuration simultanément dans plusieurs modes (web, mobile, hébergé, sur site ou SaaS).
  • Contraintes de configuration imbriqués : Les entreprises qui conçoivent des systèmes personnalisés ou mettent en œuvre des projets complexes doivent avoir la capacité de définir les contraintes de sous-ensembles dans le cadre d’une affaire plus globale. Assurez-vous que la solution le permet et qu’elle est opérationnelle chez des clients.
  • Règles de compatibilité : Un système expert évolué peut modéliser des milliers de règles métier avec un nombre minime de contraintes.
  • Modélisation graphique de la connaissance : Elle permet aux utilisateurs experts métier de réaliser facilement et rapidement la maintenance des gammes de produits.
   
Auteur : Patrick Guillon
Patrick Guillon est Directeur chez CINCOM. Il est actuellement en charge des activités relatives aux solutions de Configuration d’Offres et de Vente Assistée. Il est responsable du Développement Commercial, du Consulting et des Services pour l’Europe de l’Ouest. Avant de rejoindre CINCOM, il a occupé différents postes de Consultant et de Management de Projets dans l’Industrie et les Services. Dans ce cadre, il a assisté de nombreuses entreprises dans leurs choix et leurs mises en œuvre de solutions ERP, CRM et SCM. Il est Ingénieur de formation, il a un MS Global Supply Chain, et est certifié CPIM.